In Italia il 2019 è un anno di svolta per le startup e le PMI innovative che raccolgono fondi in equity crowdfunding. Le campagne di finanziamento sono sempre più efficienti e importanti, il numero e la tipologia di investitori si sta ampliando notevolmente e i legislatori italiani stanno contribuendo ad agevolare il mercato. È necessario, però, che le aziende imparino a sfruttare meglio gli strumenti che hanno a disposizione per comunicare con efficacia tutto il valore che le contraddistingue. In un contesto normativo e fiscale favorevole, e a fronte di un grande potenziale in termini di talenti, know-how e vivacità del mercato, si registrano infatti una bassa velocità di crescita e poche Scaleup (Quaderno 177 Aiaf, www.aiaf.it). Quali sono le ragioni principali di un tasso relativamente basso di successo?
Spesso si tratta di errori strategici che potrebbero essere evitati con una pianificazione più attenta. Partiamo da un presupposto che potrebbe apparire scontato: «Una campagna di crowdfunding è tutto fuorché semplice, richiede un grande lavoro ed è importante arrivare preparati». Lo racconta Tommaso Baldissera Pacchetti, CEO di CrowdFundMe.
Ma quali sono i passi falsi che possono mettere a repentaglio l’obiettivo di una campagna di equity crowdfunding?
1 – Sbagliare la comunicazione del focus
Il CEO di una startup, soprattutto nel caso di prodotti altamente innovativi, può essere tentato di raccontare la propria idea affidandosi a descrizioni estremamente approfondite e tecnicismi. È invece importante che, in 3 minuti, il potenziale finanziatore possa convincersi, senza difficoltà, della bontà del progetto e quindi della sua redditività. Il business plan va messo a disposizione degli interessati ma nelle schede di presentazione per la campagna è importante che venga raccontato in maniera sintetica il meglio dell’imprenditore, dell’idea di business e della sua execution. Ricordiamo inoltre che gli investitori delle piattaforme di equity crowdfunding non sono per forza dei professionisti, ma spesso persone comuni che decidono di sentirsi parte di un’avventura imprenditoriale. È anche a queste persone che le emittenti devono sapersi rivolgere quando preparano una campagna di equity crowdfunding. Quindi la spiegazione, il racconto, lo storytelling di un progetto di business deve anche riuscire ad affascinare.
2 – Mettere i numeri al primo posto
Un campagna di raccolta serve a portare fondi nelle casse di un’azienda. Nessuno lo mette in dubbio. Ma chi investe in una startup non lo fa solo con la testa. L’empatia e l’intuizione giocano un ruolo molto importante nella scelta. Per legge, possono raccogliere capitali soltanto le società già costituite. Sono, però, aziende ancora piuttosto giovani: le informazioni necessarie a comunicare la loro credibilità non possono essere rappresentate esclusivamente dai dati contabili, come il fatturato. Vanno valorizzati elementi come un brevetto tecnologicamente molto avanzato, legato a un prodotto che potrebbe aprire a un business scalabile a livello mondiale, partnership con imprenditori che abbiano già un nome nel settore, un fondo venture o un investitore professionale che abbiano già creduto nel progetto.
3 – Temere troppo la selezione
I portali di crowdfunding non accettano tutte le aziende che si candidano per fare raccolta. Le maglie della selezione sono molto fitte e spesso, senza la presentazione di un incubatore/acceleratore o di un investitore riconosciuto, è facile essere scartati. Ma non dobbiamo considerare questo fattore come un vicolo cieco: se una piattaforma rifiuta la candidatura della nostra startup non vuol dire che siamo inadatti a fare una campagna. Significa che forse abbiamo sbagliato a comunicare il nostro business. Vuol dire che quella piattaforma teme di non riuscire a chiudere la raccolta con noi e di conseguenza abbasserebbe il proprio rating legato al successo. Essere accettati e supportati da un servizio di equity crowdfunding selettivo apre, molto spesso, alla possibilità di raccogliere fondi maggiori. Meglio rimettere a fuoco il business o la comunicazione e riprovarci con più sicurezza che fare una raccolta che poi non raggiunge il goal.
4 – Scordare quanto è importante la pubblicità
Una campagna di equity crowdfunding non serve solo a raccogliere fondi. Il battage mediatico che l’accompagna è una preziosa occasione per farsi conoscere, accrescendo la propria credibilità agli occhi dei piccoli e medi investitori. Arrivare alla campagna impreparati ad accogliere le richieste dei giornalisti può rappresentare un grave errore. È necessario preparare (o chiedere di farlo al proprio ufficio stampa) i profili di tutti i founder e avere a disposizione foto professionali delle figure chiave, oltre che tutte le informazioni sulla storia della startup, prima ancora della sua fondazione, a partire dalla nascita della business idea.
5 – Puntare a un obiettivo troppo elevato
Quanto ti serve realmente per sviluppare il tuo business? Se ti serve un milione di euro, è necessario richiederlo tutto subito? Per lo sviluppo della tua impresa, sarebbe fattibile suddividere quella cifra in due tranche e quindi in due campagne di equity crowdfunding, una subito e l’altra quando avrai sviluppato ulteriormente il tuo piano di crescita? Questo potrebbe darti un doppio vantaggio: innanzitutto, una cifra più bassa si raccoglie più facilmente. In più, alla seconda campagna, la valuation pre-money della tua startup potrebbe risultare più alta. Saranno gli stessi risultati positivi ottenuti dopo la prima campagna a dimostrare il potenziale del mercato di riferimento, l’apprezzamento del prodotto (o del servizio) da parte del target, la validità del team che lavora nella startup e la sua capacità di realizzare l’execution.
